Inbound Marketing: come farsi trovare dai clienti

Inbound Marketing è un termine tecnico che rappresenta il sogno di venditori e imprenditori, ovvero: farsi cercare e trovare dai clienti.

La ricerca del cliente

Ho lavorato molti anni in aziende del settore IT, l’Information Technology. Ricordo ancora i racconti di colleghi più grandi di me: negli anni in cui sono arrivati sul mercato i Personal Computer, i venditori delle grandi aziende  avevano così tante richieste da parte di rivenditori e operatori da non poterle  soddisfare tutte.

Parliamo degli anni ’80 e dei primi anni ’90. Ora il mondo è cambiato, la competitività tra le aziende è aumentata, le tecniche di marketing sono sempre più sofisticate, la tecnologia si trasforma continuamente, ci sono i social, il web, i big data… il coronavirus.

Il nostro potenziale cliente è profilato, è una buyer persona, il target delle nostre attività e di quelle dei nostri competitor.

Contattarlo a freddo per proporgli il nostro prodotto o servizio è un’attività con una percentuale di successo molto bassa.

Si può fare, certo, ma è un’attività molto costosa e si sviluppa in un lungo arco di tempo: se non ho la capacità di raggiungere grandi numeri di contatti, probabilmente sarà un’attività antieconomica.

Se, al contrario, contattassimo un cliente o un prospect che già conosce la nostra azienda, che le riconosce un valore, il processo di vendita sarebbe più semplice e con probabilità di successo di molto superiore al caso precedente.

Nel caso in cui fosse cliente a contattarci, commercialmente sarebbe ancora meglio. Tra l’altro, in questo caso, il prezzo diventerebbe una variabile non determinante.

Il marketing dei contenuti

Generalmente, è molto difficile che il nostro cliente acquisti o firmi un contratto basandosi solo su un’offerta economica vantaggiosa.

Che si tratti di prodotti o di servizi,  il nostro cliente per procedere all’acquisto, deve aver fiducia in noi e nella nostra azienda.  Quando si tratta di servizi la cosa è ancora più vera, anche perché, in molti casi è difficile confrontare tra loro offerte spesso diverse o disomogenee.

Dunque, la domanda non è più “cosa fare per vendere” bensì “come costruire la fiducia tra il nostro cliente e la nostra azienda”.

La buona notizia è che il complesso mondo dei canali online ci offre la possibilità di operare in questa direzione.

L’importante è avere le idee chiare, non avere fretta e costruire un percorso basato su una creazione di contenuti utili, su uno storytelling sincero ed efficace e su una presenza continuativa.

Ogni azienda deve creare una propria strategia che metta in campo le risorse a disposizione.

 

Inbound marketing

Cos’è

La frase “inbound marketing” significa letteralmente “marketing in entrata”.  Si tratta di un approccio di marketing che contempla un insieme di metodi e di attività differenti che hanno l’obbiettivo di aumentare l’efficacia del marketing online.

L’inbound marketing presuppone di progettare un percorso che porti il nostro cliente a fidarsi di noi e ad apprezzare le nostre abilità, i nostri valori, la nostra professionalità ed il valore dei nostri prodotti o servizi, non perché li dichiariamo, ma perché li dimostriamo giorno per giorno.

Nel caso delle attività professionali e delle piccole e medie imprese, la comunicazione aziendale potrà essere integrata, in ambito social, con la comunicazione personale del team manageriale, di dipendenti e collaboratori.

Un approccio win-win che valorizza l’azienda ma anche la professionalità del singolo dipendente o collaboratore, qualunque sia la propria collocazione nell’organigramma aziendale.

Una buona definizione

Riassumendo, riporto una definizione di Inbound Marketing con la quale mi trovo in sintonia, dall’autorevole sito Semrush:

L’Inbound marketing è una filosofia aziendale di marketing che consiste nel fornire informazioni all’utente (…), facendo in modo che sia lui a trovare la tua azienda e i suoi contenuti. L’Inbound consiste in un insieme di strategie digitali e di mercato, con le quali attirare traffico di qualità su blog, pagine web aziendali o business online di aziende e liberi professionisti.”

Si va dalla creazione di articoli sul proprio sito o blog con posizionamento nei motori di ricerca, al presidio costante dei canali social, alla gestione dell’interazione con l’utente/cliente, alla profilazione e alla comunicazione personalizzata attraverso gli opportuni canali individuati come strategici.

I vantaggi dell’Inbound marketing

Lo scenario è  chiaro: il vantaggio finale per le aziende che decidono di investire sull’Inbound Marketing è quello di attrarre clienti e prospect.

firma del contratto, inbound marketing

La cosa interessante è che, lavorando bene e in modo trasparente con il content marketing, si attrae un pubblico di qualità perché interessato alla nostra azienda o ai nostri prodotti/servizi.

 

È un pubblico che si fida di noi ed è quindi propenso ad interagire, a dirci qualcosa di sé, oppure a lasciarci un’e-mail.

Un altro dei vantaggi del marketing dei contenuti è quello che permette alle aziende di costruire un proprio canale pubblicitario che può andare a rappresentare uno degli asset delle strategie di marketing.

Infine, questo approccio consente a noi e alla nostra azienda di affermare la nostra credibilità e di rafforzare la fiducia di clienti, prospect e attivi, e dei nostri stakeholder.

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