Content Marketing: come attrarre clienti con le parole giuste

L’importanza della tua presenza online

 
Prima di trattare l’importanza del content marketing, ho alcune domande da farti:
 
  • Quale strategia hai scelto per attrarre e fidelizzare i tuoi clienti online?
  • La tua comunicazione aziendale online è ben sostenuta dal content marketing, il marketing dei contenuti?
  • Pubblichi con continuità contenuti interessanti per i tuoi clienti e per il tuo pubblico?

Partiamo dal presupposto che la presenza online della tua azienda oggi, nel 2021, è fondamentale

Se non ci sei, i tuoi competitor sono in vantaggio.

A supporto di questa affermazione basta far riferimento all’ultimo Global Digital Report 2021 di We Are Social da cui si evince che “sono 50 milioni le persone online in Italia su base regolare, e 41 milioni quelle presenti ed attive sui canali social.” 

In entrambi i casi, registriamo un aumento rispetto alla rilevazione del 2020.  “Siamo connessi per oltre 6 ore al giorno ad internet, e passiamo quasi due ore sui social (il 98% di noi lo fa da dispositivi mobili)”.  

 
Global Digital Report 2021: accessi web in Italia 2021 by Hootsuite
We Are Social/Hootsuite Global Digital Report 2021 – Italia
 

Come attrarre pubblico e clienti

C’è un modo efficace di attrarre nuovi clienti e di fidelizzare quelli esistenti: è quello di conquistarli, guadagnare la loro fiducia e farci ricordare da loro con un buon uso delle parole.

Usare le parole giuste significa mettere a disposizione del proprio pubblico:

  • contenuti utili,
  • risposte alle domande,
  • soluzione a problemi,
  • storie che lo coinvolgano.

I canali per attrarre i clienti con le parole giuste

Nel mondo sempre più competitivo e complesso in cui viviamo, la presenza online di un’azienda fa perno su uno o più siti web con o senza e-commerce, uno o più canali social.
Le persone passano sempre più tempo online e passano sempre più tempo sui social.
Che sia una grande azienda, una PMI o una microimpresa, un’azienda deve avere una presenza online efficace.

Per veicolare la tue “parole giuste”, il tuo sito aziendale o il tuo e-commerce, oltre ad essere ben progettati, devono avere un area blog/news e fornire al cliente, con continuità, contenuti di valore.

Articoli, news, immagini, infografiche, audio, video: è necessario produrre contenuti originali, utili e rispondere ai bisogni  del tuo cliente. E devono far felice anche “il Sig. Google”.

Cosa devi considerare se vuoi attrarre i tuoi clienti con le parole giuste

Dopo aver messo a fuoco il tuo cliente (la tua o le tue buyer personas) e dopo aver messo a punto una strategia di comunicazione, è necessario pianificare le attività web e social e renderle operative con continuità.

Ciò significa che per attrarre e fidelizzare il tuo pubblico devi avere ben chiaro come agire sui diversi canali ed essere sempre presente.

Fare content marketing sul tuo sito web o sul tuo e-commerce significa:

  • avere un sito e/o un e-commerce ben progettato e ben funzionante, ottimizzato dal punto di vista tecnico e curato dal punto di vista SEO,
  • definire un piano editoriale,
  • creare e pubblicare contenuti di qualità,
  • monitorare andamento del traffico e conversioni,
  • aggiornare e ottimizzare periodicamente i contenuti pubblicati.

Fare content marketing sui social significa:

  • conoscere il linguaggio e le regole di ingaggio adatte per ognuno di essi,
  • definire un piano editoriale coerente con la strategia definita,
  • creare contenuti originali e di qualità,
  • avere una presenza costante,
  • prevedere un budget per promuoversi con campagne ads.

Non vendo il mio prodotto o servizio

Tutta l’attività aziendale online è progettata e realizzata per dare un valore al cliente creando contenuti utili, mettendo a disposizione le competenze della mia azienda.

Dunque, non vendo il mio prodotto o servizio, ma:

  • racconto storie che coinvolgono
  • spiego cosa puoi fare e quali benefici può ottenere con il mio prodotto o servizio,
  • comunico la mia competenza nel settore trasmettendo fiducia.
Attenzione: fare content marketing non significa promuovere azienda e prodotti in modo diretto, ma creare valore per il proprio pubblico in modo di diventare un riferimento.
 

Cosa succede se dai al tuo cliente ciò che gli serve

L’effetto di quanto descritto è facile ed intuibile.

Se l’attività di comunicazione online della tua azienda è stata improntata sul valore dei contenuti, definiti e organizzati secondo una strategia, i tuoi clienti acquisiscono fiducia e sono meglio predisposti a ricordarsi di te, sono propensi a scegliere il tuo brand, rispetto ai tuoi concorrenti che comunicano poco o senza una strategia

Inbound Marketing: come farsi trovare dai clienti

Inbound Marketing è un termine tecnico che rappresenta il sogno di venditori e imprenditori, ovvero: farsi cercare e trovare dai clienti.

La ricerca del cliente

Ho lavorato molti anni in aziende del settore IT, l’Information Technology. Ricordo ancora i racconti di colleghi più grandi di me: negli anni in cui sono arrivati sul mercato i Personal Computer, i venditori delle grandi aziende  avevano così tante richieste da parte di rivenditori e operatori da non poterle  soddisfare tutte.

Parliamo degli anni ’80 e dei primi anni ’90. Ora il mondo è cambiato, la competitività tra le aziende è aumentata, le tecniche di marketing sono sempre più sofisticate, la tecnologia si trasforma continuamente, ci sono i social, il web, i big data… il coronavirus.

Il nostro potenziale cliente è profilato, è una buyer persona, il target delle nostre attività e di quelle dei nostri competitor.

Contattarlo a freddo per proporgli il nostro prodotto o servizio è un’attività con una percentuale di successo molto bassa.

Si può fare, certo, ma è un’attività molto costosa e si sviluppa in un lungo arco di tempo: se non ho la capacità di raggiungere grandi numeri di contatti, probabilmente sarà un’attività antieconomica.

Se, al contrario, contattassimo un cliente o un prospect che già conosce la nostra azienda, che le riconosce un valore, il processo di vendita sarebbe più semplice e con probabilità di successo di molto superiore al caso precedente.

Nel caso in cui fosse cliente a contattarci, commercialmente sarebbe ancora meglio. Tra l’altro, in questo caso, il prezzo diventerebbe una variabile non determinante.

Il marketing dei contenuti

Generalmente, è molto difficile che il nostro cliente acquisti o firmi un contratto basandosi solo su un’offerta economica vantaggiosa.

Che si tratti di prodotti o di servizi,  il nostro cliente per procedere all’acquisto, deve aver fiducia in noi e nella nostra azienda.  Quando si tratta di servizi la cosa è ancora più vera, anche perché, in molti casi è difficile confrontare tra loro offerte spesso diverse o disomogenee.

Dunque, la domanda non è più “cosa fare per vendere” bensì “come costruire la fiducia tra il nostro cliente e la nostra azienda”.

La buona notizia è che il complesso mondo dei canali online ci offre la possibilità di operare in questa direzione.

L’importante è avere le idee chiare, non avere fretta e costruire un percorso basato su una creazione di contenuti utili, su uno storytelling sincero ed efficace e su una presenza continuativa.

Ogni azienda deve creare una propria strategia che metta in campo le risorse a disposizione.

 

Inbound marketing

Cos’è

La frase “inbound marketing” significa letteralmente “marketing in entrata”.  Si tratta di un approccio di marketing che contempla un insieme di metodi e di attività differenti che hanno l’obbiettivo di aumentare l’efficacia del marketing online.

L’inbound marketing presuppone di progettare un percorso che porti il nostro cliente a fidarsi di noi e ad apprezzare le nostre abilità, i nostri valori, la nostra professionalità ed il valore dei nostri prodotti o servizi, non perché li dichiariamo, ma perché li dimostriamo giorno per giorno.

Nel caso delle attività professionali e delle piccole e medie imprese, la comunicazione aziendale potrà essere integrata, in ambito social, con la comunicazione personale del team manageriale, di dipendenti e collaboratori.

Un approccio win-win che valorizza l’azienda ma anche la professionalità del singolo dipendente o collaboratore, qualunque sia la propria collocazione nell’organigramma aziendale.

Una buona definizione

Riassumendo, riporto una definizione di Inbound Marketing con la quale mi trovo in sintonia, dall’autorevole sito Semrush:

L’Inbound marketing è una filosofia aziendale di marketing che consiste nel fornire informazioni all’utente (…), facendo in modo che sia lui a trovare la tua azienda e i suoi contenuti. L’Inbound consiste in un insieme di strategie digitali e di mercato, con le quali attirare traffico di qualità su blog, pagine web aziendali o business online di aziende e liberi professionisti.”

Si va dalla creazione di articoli sul proprio sito o blog con posizionamento nei motori di ricerca, al presidio costante dei canali social, alla gestione dell’interazione con l’utente/cliente, alla profilazione e alla comunicazione personalizzata attraverso gli opportuni canali individuati come strategici.

I vantaggi dell’Inbound marketing

Lo scenario è  chiaro: il vantaggio finale per le aziende che decidono di investire sull’Inbound Marketing è quello di attrarre clienti e prospect.

firma del contratto, inbound marketing

La cosa interessante è che, lavorando bene e in modo trasparente con il content marketing, si attrae un pubblico di qualità perché interessato alla nostra azienda o ai nostri prodotti/servizi.

 

È un pubblico che si fida di noi ed è quindi propenso ad interagire, a dirci qualcosa di sé, oppure a lasciarci un’e-mail.

Un altro dei vantaggi del marketing dei contenuti è quello che permette alle aziende di costruire un proprio canale pubblicitario che può andare a rappresentare uno degli asset delle strategie di marketing.

Infine, questo approccio consente a noi e alla nostra azienda di affermare la nostra credibilità e di rafforzare la fiducia di clienti, prospect e attivi, e dei nostri stakeholder.

Perché ogni azienda dovrebbe avere una content marketing strategy

  • Se conduci un’azienda devi assolutamente conoscere l’importanza del content marketing e della content strategy aziendale.

    Content Marketing e Content Strategy

    Ci sono stati tempi in cui avere un sito web era un valore aggiunto, non era così importante come fosse progettato e realizzato. Bastava averlo.
    E, solo alcuni anni fa, essere presenti su uno o più social media era un plus, un fiore all’occhiello da esibire a clienti e concorrenti, anche se gestito in modo artigianale. Bastava far riferimento al numero di fan o follower. Più ne avevi più eri forte.
    Oggi le cose sono cambiate, sono evolute. Gli strumenti a disposizione sono più accessibili, ma la competenza e la specializzazione richiesta sono notevoli.
    Avere un sito e qualche profilo social gestito in modo superficiale, come capita, non basta. È necessaria una strategia di contenuti ed una presenza continuativa, costante.
    Content marketing e content strategy sono concetti che dovrebbero entrare nel linguaggio comune di tutte le aziende, per contribuire ad un’efficace presenza digital.

    immagine con lampadina e ingranaggi
     

    Cos’è e a cosa serve il content marketing

    Il content marketing riguarda la tua azienda, e tutte le tue attività online.
    Ci sono molti libri dedicati interamente al content marketing, ma per semplificare e sintetizzare al meglio faccio riferimento alla definizione del Content Marketing Institute, la più importante organizzazione di istruzione e formazione del settore. L’obbiettivo è quello di insegnare alle aziende come attrarre e fidelizzare i clienti attraverso una narrazione avvincente e multicanale.

    Il content marketing è definito come:

    un approccio di marketing strategico incentrato sulla creazione e distribuzione di contenuti preziosi, pertinenti e coerenti per attrarre e trattenere un pubblico chiaramente definito e, in definitiva, per guidare l’azione redditizia dei clienti.

    La content marketing strategy

    Affinché si possano creare occasioni di business, in ambito business-to-business, o di pura vendita, se in ambito business-to-consumer, è necessario produrre contenuti di qualità. Con costanza e professionalità e, soprattutto, con una strategia.

    È un cambio di approccio sostanziale rispetto al marketing tradizionale a cui molte aziende sono ancora legate: invece di presentare i tuoi prodotti o servizi, crei contenuti pertinenti, interessanti e utili ai tuoi clienti e potenziali clienti per aiutarli a risolvere i loro problemi utilizzando i tuoi prodotti o servizi.
    Per farlo non puoi improvvisare, devi creare una content strategy coinvolgendo i diversi player interni ed esterni all’azienda.

    • Cosa intendi comunicare?
    • A chi ti rivolgi?
    • Con quale frequenza intendi essere presente e su quali canali?
    • Quali sono i social più adatti alla tua azienda?
    • Sono solo alcune delle domande a cui rispondere.

    Cosa fare per conquistare i propri clienti online?

    • Definisci chiaramente il tuo pubblico.
    • Metti a fuoco i tuoi valori e la tua peculiarità rispetto ai concorrenti.
    • Scegli i canali di comunicazione online più adatti al tuo prodotto e al tuo pubblico.
    • Definisci una strategia di comunicazione dei tuoi contenuti, la content marketing strategy.
    • Pianifica la tua comunicazione con un piano editoriale.
    • Crea contenuti utili e di valore per il tuo pubblico.
    • Rendi operativo il tuo piano editoriale avvalendoti di specialisti dei canali che hai scelto di presidiare.
    • Coinvolgi i tuoi collaboratori e i tuoi stakeholder.
    • Dai continuità alle tue attività.
    • Misura quel che accade.
    • Non avere fretta.

    Infine, scegli la strategia per il tuo obbiettivo: crea una community, fidelizza clienti, fan e/o follower, crea engagement e brand awareness per vendere il tuo prodotto o servizio.

    Da dove partire: il tuo cliente, il sito web, i canali social

    Il sito web aziendale con il relativo database di contatti è, per molte aziende, l’asset principale.
    La content strategy deve prevedere un’area di contenuti di valore, quella che generalmente è definita blog.

    Il sito aziendale non è qualcosa di scollegato dall’azienda, ma è l’anima dell’azienda stessa.

    Il management e le funzioni marketing devono sentirsi completamente rappresentati dal sito aziendale e anche dai propri profili social.
    Per una presenza efficace servono competenze di varia natura: di scrittura per il web e copywriting, di SEO (utile per piacere a Google), di grafica, di realizzazione video. I canali social devono essere scelti con cura, alimentati secondo la content strategy definita che farà da guida alla social media strategy.

    Per gestire tutto ciò servono professionisti esperti che devono saper operare in completa sinergia e integrazione con i vertici dell’azienda. Professionisti in grado di parlare il linguaggio del tuo pubblico, che sanno come raccontare nel modo giusto i tuoi prodotti e servizi, che sanno entrare in empatia con il management aziendale.

    Perché devi avere una content marketing strategy

    I primi mesi del 2020, con l’avvento inaspettato della pandemia, se da un lato ha messo molte aziende di tutto il mondo in difficoltà, dall’altro ha dato una forte accelerazione alla digital transformation in atto anche in Italia da alcuni anni.

    Guardando al futuro, ogni azienda deve, per forza di cose, tenere presente questa nuova spinta verso il digitale.

    Un’occasione per ripensare e ottimizzare l’attività di comunicazione in essere e per portare valore aggiunto ai propri fan, follower e potenziali clienti distinguendosi dai competitor.
    Ecco perché content marketing, content strategy, social media marketing e social media strategy dovrebbero diventare parte del linguaggio del management.